Mein Online-Kurs verkauft sich schlecht. Was nun?

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Mein Online-Kurs verkauft sich schlecht. Das höre ich leider viel zu oft von meinen eigenen Kunden. Und das nur selten was damit zu tun, dass der Kurs nicht gut ist.

In der letzten Folge hatten wir das Thema: Manipuliere nicht deinen Verkauf und nutze nicht die dunkle Seite der Macht. Höre dort gern noch einmal rein, wenn du sie verpasst haben solltest. Es ging darum, dass aus meiner Sicht im Online-Business sehr häufig verkauft wird, indem Kunden nahezu manipuliert werden. Die sogenannten Pain-Points (Schmerzpunkte des Kunden) kommen zum Einsatz. Allerdings nicht nur, um eine Verbindung zum Kunden aufzubauen, sondern leider auch, um Angst zu machen nach dem Motto: „Wenn du aber nicht sofort diesen Kurs kaufst, dann wird das alles ganz tragisch und viel schlimmer!“ Es funktioniert tragischerweise sogar in vielen Fällen tatsächlich – zumindest kurzfristig. Aber mit Sicherheit nicht nachhaltig und vor allen Dingen nicht zum Wohle deines Kunden.

Mich haben sehr viele Reaktionen auf meine letzte Folge erreicht, was ich großartig finde. 🙂 Schicke mir super gern auch deine Gedanken dazu. Du kannst mir über Facebook schreiben oder mir eine E-Mail schicken. Ich finde es nämlich noch viel spannender, wenn ein Podcast oder Artikel kein reiner Monolog ist. Von den vielen Reaktionen gingen zahlreiche in die Richtung: „Ich versuche ja, dem potentiellen Kunden die Chancen aufzuzeigen, aber trotzdem verkaufe ich meinen Online-Kurs nur schlecht – wenn überhaupt.“

Ich möchte deshalb in der heutigen Folge genau darauf eingehen und habe fünf Fragen für dich, die du dir ganz konkret für dein Business und deinen Onlinekurs (egal ob bisher nur geplant oder schon realisiert) stellen kannst, um zu klären, ob sich dein Thema für ein Online-Business mit Online-Kursen eignet. Ich verrate dir natürlich auch, was du machen kannst, falls du eine oder mehrere dieser Fragen verneinen solltest.

Gibt es zu deinem Thema schon Online-Kurse?

Wenn du ja sagst, dann ist es super. Denn das bedeutet grundsätzlich, dass für dein Thema ein Markt vorhanden ist. Es ist viel einfacher, als wenn du jetzt als Erste oder Erster mit einem Online-Kurs für dein Thema an den Markt gehst. Gibt es bereits Online-Kurse zum Thema, dann weißt du oder kannst relativ sicher sein, dass es Kunden gibt, die bereit sind, für dein Thema des Online-Kurses zu bezahlen.

Leider ist das nicht immer der Fall. Manchmal haben wir eine tolle Idee – oder wir denken, wir haben eine tolle Idee –, aber unsere Zielkunden wissen noch nichts davon, dass es möglicherweise eine tolle Idee ist. 😉 Ich habe das selbst erfahren müssen, als ich vor 11 Jahren mit meiner Selbstständigkeit anfing. Ich kam aus der Personalentwicklung und dachte, dass es doch eine coole Idee ist, Personalentwicklung für kleine Unternehmen anzubieten. Ich wollte mehr sein als nur eine externe Trainerin, wollte die Kleinunternehmen dabei unterstützen, sich eine eigene Personalentwicklung aufzubauen. Fazit meiner Recherche war, dass es dies so wohl noch nicht gab.

Ich spreche aus eigenen Erfahrungen

Ich erinnere mich, als wäre es gestern gewesen, wie ich zu dem Herren von der IHK-Beratung sagte: „Ja, aber die wissen doch noch nicht, dass sie das brauchen.“ Und er antwortete mir: „Naja, aber wenn Ihre potentiellen Kunden es nicht wissen, dass sie es brauchen, dann ist das keine gute Idee und kein guter Markt für Sie. Sie sollten sich etwas anderes überlegen.“ Ich war völlig vor den Kopf gestoßen und wollte das nicht so leicht einsehen. Aber inzwischen kann ich leichter nachvollziehen, was er meinte. Das Thema „mein Online-Kurs verkauft sich schlecht“ wäre hier sicherlich auch zu meinem Thema geworden, wenn ich es getan hätte.

Für die Unternehmen, für die ich mich interessiert hatte, war das noch kein Thema. Die Notwendigkeit darin wurde noch nicht gesehen. Es hätte vielleicht funktionieren können. Ich bin immer noch davon überzeugt, dass es eine sehr gute Idee war. Aber es wäre sehr schwer geworden und meine Dienstleistung hätte vermutlich keine offenen Ohren gefunden.

Wenn du diese Frage also mit Ja beantwortest, dann freue dich darüber. Denke nicht, dass das Thema „schon weg“ ist. Du musst dir deshalb nichts anderes überlegen, sondern kannst dir sagen: „Super, hier bin ich!“ Wichtig ist nur, dass du deinen Kurs ganz individuell auf deine ganz persönliche Art erstellst. Du bist der einzige echte Unterschied in deinem Unternehmen im Vergleich zu all den anderen Angeboten am Markt.

Ist das Thema deines Online-Kurses wichtig für deine Kunden?

Ja, ich weiß, das ist eine komische Frage. Aber lass mich kurz erklären, was ich damit meine. Die Frage geht in eine ähnliche Richtung wie das, was mir der IHK-Berater vor vielen Jahren verdeutlichen wollte. Wenn die Menschen, mit denen du arbeiten möchtest, nicht wahrnehmen, wie wichtig das Thema für sie ist, dann wirst du mit deinem Online-Kurs auch keinen Erfolg haben. Und deswegen ist es wichtig, dass du Emotionen nutzt, um eine Verbindung zu den potentiellen Kunden aufzubauen.

Schon sind wir auch wieder bei dem Thema Pain-Points aus der letzten Podcast-Folge. Die Schmerzpunkte sind am Anfang tatsächlich wichtig und sinnvoll, damit deine Kunden spüren, dass du weißt, wovon sie sprechen. Du bist nicht die oder der Allwissende mit den perfekten Lösungen, sondern du lässt die Kunden spüren, wie du es vielleicht sogar erlebt hast oder zumindest nachvollziehen kannst, wo ihre Probleme liegen. Damit kannst du eine Verbindung aufbauen. Dann ist allerdings im nächsten Schritt unglaublich wichtig, die Chancen aufzuzeigen. Du möchtest die Kunden, die aus einem positiven Gefühl heraus mit dir arbeiten. Das sind die Kunden, die wirklich umsetzen wollen. Die etwas entwickeln und bewegen wollen. Wenn du es nicht schaffst, die Verbindung zu ihnen aufzubauen, dann kann es passieren, dass dein Online-Kurs sich schlecht verkauft.

Wenn die Kunden dein Thema nicht als wichtig wahrnehmen, dann stellt sich die Frage, ob es wirklich nicht wichtig für sie ist. Du bist tiefer in deinem Thema und du kennst die Lösung. Wenn du allerdings direkt bei der Lösung ansetzt, dann geht möglicherweise die Verbindung zu deinen Kunden verloren oder kann gar nicht erst aufgebaut werden. Diese negativen Gefühle – diese Schmerzpunkte – sind jedoch in vielen Fällen aus einer Notwendigkeit heraus der Auslöser, warum die Kunden überhaupt nach Lösungen zu einem bestimmten Thema suchen.

Wenn deine Antwort auf die Frage, ob das Thema deines Online-Kurses wichtig für deine Kunden ist, „Ja“ lautet, dann ist das eine sehr, sehr gute Voraussetzung. Wenn sich der Kurs aber trotzdem nicht verkauft, mache dir Gedanken darüber, ob du die Verbindung zu deinen Kunden aufgebaut hast. Nutze die Schmerzpunkte ausschließlich als emotionalen Anknüpfungspunkt. Gehe dann schnell dazu über, dem Kunden zu zeigen, dass du verstehst, um welches es Problem es geht. Für ein Problem kann man Lösungen entwickeln, aber nicht für den Schmerz. Mache dann ein gemeinsames Projekt daraus – deinen Online-Kurs.

Erreichst du deine idealen Kunden mit einem Online-Kurs?

Ich möchte dich hier noch einmal auf die Podcast-Folge 70 hinweisen. Das war das Live-Mentoring, welches ich mit Anja Rödel im Podcast gemacht habe. Bei unserem Gespräch ging es unter anderem auch darum, dass sie sich nicht sicher war, ob ein Online-Kurs das richtige Medium für ihre Zielgruppe ist. Wir sind darauf gekommen, dass sie zwei Zielgruppen hat, wobei die eine Zielgruppe online sehr aktiv und online-affin ist, die andere aber (noch) gar nicht.

Das ist genau einer der Punkte, zu denen du dir Gedanken für dein Thema machen solltest. Es bezieht sich aus meiner Sicht auf zwei Bereiche. Der erste ist das Thema Marketing. Erreichst du deinen idealen Kunden mit deiner Art des Marketings? Wenn du Social Media nutzt, sind deine Kunden auch auf diesen Kanälen und suchen sie dort nach Lösungen? Sind deine Kunden nicht online aktiv, dann wirst du sie mit einem Online-Marketing für deinen Kurs nicht erreichen.

Für die Antwort auf diese Frage ist es aber unglaublich wichtig, dass du für dich geklärt hast, wer deine idealen Kunden für dein Angebot sind. Die erste Frage lautet also: Erreichst du mit deinem Marketing für deinen Online-Kurs deine idealen Kunden? Und es stellt sich die weitere Frage: Ist ein Online-Kurs ein Medium, was für deinen idealen Kunden eine Art des Lernens, der Wissensaufnahme ist und eine Art, das Thema anzugehen – oder eher nicht? Das ist der zweite wichtige Teil der Frage, den du auf alle Fälle für dich klären musst.

Was du tun kannst, wenn du das Gefühl hast, dass dein Marketing so gar nicht für deine Zielgruppe geeignet ist, darauf gehe ich im CREATE-Teil des Blogs noch einmal genauer ein.

Willst du mit deinem Online-Kurs überhaupt Geld verdienen?

Auch über diese seltsame Frage wirst du dich sicherlich wundern. Vielleicht ist deine erste Reaktion jetzt: „Ja klar, was denn sonst?“ Aber lass uns noch ein bisschen tiefer gehen. Mir geht es bei der Frage um Folgendes: Passt dein Online-Kurs überhaupt in dein Business-System? Ich meine damit alle deine vielen Angebote – die kostenfreien und kostenpflichtigen. Wie greifen die ineinander? Leiten alle Bestandteile logisch aufeinander hin und wie hast du da deinen Online-Kurs eingebunden?

Ein alternatives Ziel kann nämlich zum Beispiel der Aufbau deiner Reichweite sein. Vielleicht willst du durch deinen Online-Kurs auch dein Expertenwissen zeigen. Oder soll dein Online-Kurs eigentlich „nur“ zu deinen anderen Angeboten, beispielsweise zu einem 1:1 Coaching hinleiten? Je nachdem, wo du den Online-Kurs in deinem Business-System platziert hast, kann es sein, dass du den Kurs, der durchaus auch sehr erfolgreich sein kann, in dein Business einbindest. Aber vielleicht ist der Maßstab, der für dich den Erfolg oder Misserfolg des Kurses liefert, gar nicht der finanzielle Faktor, der für dich dahintersteht, sondern eher die Reichweite, das Expertenwissen oder die Hinleitung zu anderen Angeboten.

Es ist sehr wichtig, dass du darüber Klarheit hast, damit du viele Dinge für dich entscheiden kannst – beispielsweise, wie umfangreich oder tiefgehend der Kurs sein soll und in welchem Preisgefüge er sich bewegt. Deshalb die Frage: Willst du mit deinem Online-Kurs überhaupt Geld verdienen? Und falls nein, was willst du dann?

Es ist gar nicht tragisch, wenn du diese oder auch eine der anderen Fragen mit Nein beantwortet hast. Dazu komme ich gleich noch.

Macht es dir Spaß?

Das ist die fünfte und letzte Frage – aus meiner Sicht die eigentlich wichtigste. Ganz gleich, wie gut und erfolgreich du mit einer bestimmten Sache bist: Ich bin davon überzeugt, dass du mit deinem Thema nur dann langfristig erfolgreich bist, wenn es dir auch wirklich Spaß macht.

Es wird immer Tage geben, die echt doof sind, an denen du absolut keinen Bock hast und dich nicht motivieren kannst. Ich kenne diese Tage auch. Aber wenn du weißt, warum du tust, was du tust und diesen größeren Sinn dahinter hast, und wenn du weißt, was du mit diesem Thema für deine Kunden bewirken kannst und es das Thema ist, wofür dein Herz schlägt, dann geht es auch manchmal ohne Motivation.

Du hast dein Commitment trotz solcher Tage. Vielleicht wirst du nicht gerade sehr kreativ sein an diesen Tagen, aber du kannst sie nutzen, um stupide, aber notwendige Dinge zu erledigen – bei mir zum Beispiel sind das dann oft buchhalterische Aufgaben. Und das ist dann okay. Die Zeiten werden wieder besser und du hast dieses große Commitment dahinter, was einfach noch wichtiger ist. Dein Commitment ist stärker, als deine Motivation, wenn du deinen „Sinn“ gefunden hast.

Trotzdem ist es einfach so, dass ein Business-Aufbau ein langer Marathon ist und kein Sprint. Deswegen ist es meines Erachtens auch so wichtig, dass du alle Angebote prüfst, über die du nachdenkst. Prüfe einerseits, ob sie in dein Business passen und andererseits, ob sie dir Spaß machen. Nicht nur das Thema an sich, sondern auch die Erstellung deines Online-Kurses und die Arbeit mit deinen Kunden im Online-Kurs.

Ich habe hin und wieder Kunden, die im Laufe der Zeit feststellen, dass sie eigentlich gar keinen Online-Kurs haben wollen. Das ist völlig okay. Es gibt so viele Alternativen, dass es wichtig ist, die Erkenntnis zu haben. Dafür sind wir Unternehmer, dass wir die Frage für uns beantworten und unser Business entsprechend gestalten können. Wenn du diese fünfte und wichtigste Frage nicht mit Ja beantworten kannst, dann solltest du an ein paar Stellschrauben für dich drehen.

Und das ist mein Fazit

Soweit erst einmal zum Part LEARN. Wir hatten fünf Fragen, die du dir stellen solltest, um zu entscheiden, ob ein Online-Kurs für dein Business das Richtige ist:

Gibt es zu deinem Thema schon Online-Kurse?
Ist das Thema deines Online-Kurses wichtig für deine Kunden?
Erreichst du deine idealen Kunden mit einem Online-Kurs?
Willst du mit deinem Online-Kurs überhaupt Geld verdienen?
Macht es dir Spaß?

Im zweiten Teil dieser heutigen Folge, dem CREATE-Part, möchte ich gern darauf eingehen, was du machen kannst, wenn du die eine oder andere Frage mit Nein beantwortet hast.

Hat die erste Frage ein Nein von dir erhalten, dann empfehle ich dir, es einfach zu testen. Teste es im Kleinen aus, ob ein Online-Kurs trotzdem funktioniert und von deiner Zielgruppe angenommen wird. Du kannst beispielsweise kleine Elemente von Online-Kursen in die 1:1 Zusammenarbeit mit deinen Kunden integrieren. Das können auch Kunden sein, mit denen du Termine vor Ort hast. Es gibt viele Basisthemen, die gut über Online-Kurs-Elemente wie Videos oder Audios bearbeitet werden können. So habt ihr mehr Zeit, während der 1:1 Termine an tiefergehenden Themen zu arbeiten. Ein Teil meiner Kunden hat diese Methodik erfolgreich eingesetzt und im Nachgang ganze Online-Kurse daraus entwickelt, aber erst nachdem sie festgestellt haben, dass diese Art von Inhalten sehr gut von den Kunden angenommen wurde.

Ist mein Thema wirklich wichtig für meine Kunden?

Wenn du die zweite Frage mit Nein beantwortet hast, dann frage dich, ob das Thema wirklich nicht wichtig für deine Kunden ist oder kommt deine Message noch nicht richtig rüber? Hast du schon eine Verbindung zu deinen Kunden mit diesem Thema und wenn ja, was ist da anders? Wenn du mit deinen Kunden schon mit diesem Thema arbeitest, dann ist der Bedarf grundsätzlich da. Dann liegt es möglicherweise daran, dass du deine Message noch nicht richtig rübergebracht hast. Dann haben die Kunden noch nicht das Gefühl: Das ist genau das, was ich brauche! Teste im kleinen Stil, ob Bedarf besteht, wenn du zu dem Thema noch nicht mit deinen Kunden gearbeitet hast. Oder mache einen Online-Kurs für ein Thema, wo du dir sicher bist, dass es mit deinen Kunden funktioniert.

Wie und wo kann ich meinen Wunschkunden erreichen?

Ein Nein auf die dritte Frage könnte bedeuten, dass du sie vielleicht nur nicht mit dem Marketing erreichst, das du für deinen Online-Kurs machst. Wenn du bisher vielleicht überwiegend auf Online-Marketing gesetzt hast, dann lege ich dir ans Herz, auch einmal über die verschiedenen Offline-Marketing-Varianten nachzudenken. Vielleicht gibt es interessante Messen, Netzwerk-Veranstaltungen, die Möglichkeit der Unterbringung eines redaktionellen Artikels in einer Zeitschrift, persönliche Weiterempfehlung durch deine vorhandenen Kunden… Mache dir klar, wer dein idealer Kunde ist und wie bzw. wo du diesen erreichen kannst – mit welcher Art von Marketing.

Denke auch sehr gern darüber nach, online und offline miteinander zu verbinden. Wenn du eine Kombination aus beiden Varianten nutzt, kannst du aus meiner Sicht die bestmöglichen Ergebnisse erzielen. Wenn du glaubst, dass du mit der Methodik Online-Kurs deine Kunden nicht erreichst, dann frage dich, ob es nur eine Vermutung ist oder eine Tatsache. Teste es oder entscheide dich für ein anderes Format, wenn ein Online-Kurs deiner Meinung nach einfach nicht passt.

Welches Ziel möchte ich als Trainer erreichen?

Wenn du auf die vierte Frage mit einem Nein reagiert hast, dann frage dich: Was ist das Ziel, welches du mit deinem Online-Kurs verfolgst? Ist es Reichweite? Ist es der Expertenstatus? Ist es eigentlich der Verkauf von anderen Angeboten? Wenn es dir nicht um den finanziellen Aspekt geht, beantworte dir diese Fragen. Dann kannst du auch anders bewerten, ob dein Kurs beispielsweise erfolgreich ist oder nicht. Wenn dein Kurs relativ hochpreisig ist, du aber eigentlich das Ziel hast, Reichweite zu generieren, dann macht es Sinn, darüber nachzudenken, ob das zusammenpasst.

Schreibe dir alles auf und schaue, an welcher Stelle in deinem Business dein Online-Kurs positioniert ist, was dein tatsächliches Ziel mit dem Online-Kurs und den anderen Bestandteilen in deinem Business ist und wie das alles optimal zusammenpasst und sich gegenseitig positiv beeinflusst.

Kein Spaß dabei? Dann lass es lieber sein

Hast du die letzte Frage verneint, dann lass das Thema sein. Überlege dir, was du vielleicht am Thema ändern kannst, sodass es dir doch Spaß machen würde. Überlege für dich, an welcher Stellschraube du drehen müsstest, damit es dir (wieder) Spaß macht. Es reicht aus meiner Sicht für einen langfristigen Erfolg nicht, nur gut in irgendwas zu sein. Ich bin in Themen wir beispielsweise Steuererklärungen ziemlich gut, finde es aber trotzdem fürchterlich. Es macht mir absolut keinen Spaß, sondern fühlt sich immer nach Pflicht an. Wenn ich darauf mein Business aufgebaut hätte, wäre das keine gute Idee gewesen. Mache keinen Online-Kurs, wenn du innerlich spürst, dass das geplante Thema oder das Format Online-Kurs nichts für dich ist. Es gibt so viele Alternativen und so viele Möglichkeiten, wie du mit deinen Kunden arbeiten kannst. Es muss kein Online-Kurs sein.

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In der nächsten Folge geht es darum, dass du nicht dein Angebot bist und warum Perfektionismus alles noch viel schlimmer macht. Bis dahin wünsche ich dir eine großartige Zeit.

Herzliche Grüße & let´s LEARN and CREATE online!